新規営業とは？既存営業との違いや進め方の5手順を解説

公開: 2026-11-06 / 更新: 2026-11-06 ・ 読了 約5分

新規営業とは、これまでに取引のない企業や個人に対してアプローチを行い、自社の商品やサービスを提案して契約を獲得する営業活動です。事業の売上基盤を拡大し、既存顧客の解約や取引縮小による減収リスクを分散するために欠かせない業務といえます。

新規顧客の開拓は、すでに信頼関係が構築されている既存営業と比べて成約に至るまでの難易度が高く、事前のリスト作成や計画的なアプローチが重要になります。本記事では、新規営業の基本概念や既存営業との違い、実践的な進め方の手順、代表的な失敗例について解説します。

新規営業と既存営業の違い

新規営業と既存営業では、アプローチする対象や目的、求められるスキルが大きく異なります。

新規営業の主な目的は、接点のない相手から関心を引き出し、商談の機会を作って新たな売上を生み出すことです。自社や商品の存在を知らない状態から関係を築くため、相手が抱える課題の仮説を立て、解決策をわかりやすく提示する提案力が求められます。

一方、既存営業（ルートセールスなど）は、すでに取引のある顧客との関係を維持・強化し、リピート発注やアップセル・クロスセルを促すことが目的です。顧客の業務状況を定期的に把握し、長期的な信頼関係を継続するフォロー力が重視されます。

新規営業は契約に至るまでの時間と労力が大きくなりやすい傾向がありますが、自社の事業を成長させ続けるためには継続的な新規開拓の仕組み化が必要です。

新規営業の進め方｜5つの手順

新規営業を無計画に進めると、商談化率が上がらずに現場の負担ばかりが増加します。確実な成果につなげるための手順は以下の5工程です。

1. ターゲットとペルソナの選定（業種や企業規模の設定）

最初に取り組むべきは、自社製品やサービスで解決できる課題を持つターゲット企業の明確化です。業界、従業員規模（例：30名〜100名程度）、事業形態（BtoB、BtoCなど）といった属性を絞り込みます。「誰の、どの課題を、どう解決するか」を1通の連絡や1回の会話で説明できるよう、想定顧客の業務実態を掘り下げて設定します。

2. 送り先リストの作成（50件〜100件程度の単位で整理）

ターゲット像が決まったら、アプローチ候補となる企業リストを作成します。Web上の公開情報や業界名鑑、展示会の出展者情報などを活用し、社名、所在地、電話番号、問い合わせフォームのURL、想定される担当部署を整理します。まずは50件〜100件程度のまとまりでリストを作成し、情報の精度や連絡先が有効かを確認しながら進めるのが実務的な方法です。

3. アプローチ手段の選定と実行

リストに対してどの手法で接触するかを決定します。主な手段には以下の特徴があります。

• テレアポ（電話営業）：直接話ができるため短時間で要件を伝えやすい一方、受付ブロックや担当者不在で通話に至らないケースがあります。1日あたり40件〜80件程度架電する運用が一般的です。
• 問い合わせフォーム営業：各企業の公式Webサイトにある問い合わせ窓口から提案を送る手法です。担当部署に直接テキストが届きやすく、費用を抑えて接点を持てるメリットがあります。
• 営業メール送信：公開されている代表メールアドレスや担当者アドレスへ提案を送付します。一度に多くの宛先へ送信できますが、迷惑メールフォルダへの振り分けや開封率の低さが課題になりやすい手法です。

自社商材の単価や対象企業の特性に合わせて最適な手段を選択します。

4. ヒアリングと商談の実施（30分〜60分程度）

アプローチによってアポイントを獲得できたら、商談（オンライン会議または対面）を実施します。時間は30分〜60分程度が標準的です。自社の製品説明に終始するのではなく、相手の現在の運用状況、困りごと、検討の予算感や導入時期について質問を重ね、相手の課題を深掘りすることが成約への近道となります。

5. 提案・クロージングと継続フォロー

ヒアリング内容を踏まえて個別提案書を作成し、費用対効果や導入スケジュールを提示します。即決に至らない場合でも、定期的な情報提供や事例の共有を行い、相手の検討タイミングに合わせて連絡を継続するフォロー体制を整えます。

新規営業でよくある3つの失敗例

新規営業に取り組む企業において、成果が出ない要因の多くは共通しています。よくある失敗例を把握しておくことで、効率的なアプローチが可能になります。

相手の課題を調べずに製品の機能だけを売り込む

相手企業の事業内容や市場環境を調べず、自社製品の特徴や機能の説明ばかりを並べてしまうケースがあります。顧客が知りたいのは「機能の優秀さ」ではなく「自社の業務がどう改善されるか」です。事前の企業調査を怠り、画一的な文面やトークを繰り返すと、相手からの返信や商談化は見込めません。

リストの質が低く無関係な先へ連絡している

商材の想定ターゲットと合致しない企業へ無差別に連絡を送り続けるケースです。自社の解決策とニーズが合わない企業にどれだけ連絡しても成約には至らず、作業工数が浪費されます。アプローチ件数の数字だけを追うのではなく、対象企業が自社サービスを必要とする理由があるかを1件ずつ確認することが重要です。

断られた後のフォローを放置している

新規営業では、初回のアプローチで「今は検討していない」「予算がない」と断られることが大半です。そこで連絡を完全にやめてしまい、その後の接点を失うケースが目立ちます。検討状況や事業方針は時期によって変化するため、3か月〜6か月程度の間隔を空けて事例案内などの役立つ連絡を届けることで、将来的な相談につながる確率を高められます。

新規営業を成功させるための実践ポイント

新規顧客を安定して獲得するためには、営業担当者の個人技に頼るのではなく、組織的なルールと継続できる仕組み作りが必要です。

1通でメリットが伝わる簡潔な文面を用意する

フォーム営業やメール営業で新規開拓を行う場合、長文を送りつけても読まれません。冒頭で送信理由を伝え、次に相手の課題に対する自社の解決策を具体的に示し、最後に打ち合わせや資料確認の可否を尋ねる構成にします。専門用語を省き、スマートフォンなどの画面でも短時間で把握できる文面を意識します。

送信先のルールとコンプライアンスを守る

新規開拓の実務においては、法律やマナーの遵守が前提となります。企業のWebサイトにある問い合わせフォームに「営業目的での利用はお断りします」「セールス禁止」と記載されている場合は、提案の送信を控える必要があります。また、返信等で配信停止を求められた場合は、リストから除外して再送を防ぐ運用を徹底しなければなりません。

電子メールを用いて広告・宣伝を行う際は特定電子メール法などの関連法令が関係します。法的な解釈や遵守すべき義務については、自己判断で断定せず、総務省や消費者庁が公表している公式の利用案内やガイドラインを必ず確認してください。

事業展開の支援策や開拓支援策を検討するにあたっては、公的な支援情報として中小企業庁の相談窓口や各種施策情報を確認することも有効です。ルールを守り、適切な対象へ丁寧に価値を届ける姿勢が、長期的な成果をもたらします。

よくある質問

Q. 新規営業とルート営業の最大の違いは何ですか？

A. 新規営業は接点のない顧客から新たな案件を獲得する活動であり、ルート営業は既存顧客との関係を維持してリピート受注を得る活動という違いがあります。

Q. 新規営業のアプローチ手段は何を選べば良いですか？

A. 即座に会話したい場合はテレアポ、費用を抑えて担当部門へ直接届けたい場合は問い合わせフォーム営業や営業メールなど、商材単価や対象企業に合わせて選択します。

Q. フォームから新規営業を行う際の注意点はありますか？

A. 「営業目的の利用お断り」と記載されたフォームへの送信を避け、配信停止を希望された場合は速やかに再送を止める運用ルールを徹底することが必要です。